Если вы работаете в ивентах, вы наверняка повстречали множество выдающихся личностей, невероятно профессиональных людей… и забавных персонажей.
Разберемся, какие заказчики приходят в каждое ивент-агентство, и что с ними делать.
1. ПРОФЕССИОНАЛ
Это клиент, который ясно видит цель и внятно ставит задачи. Профессионал в своей области, он, в свою очередь, ждёт от вас соответствующего подхода. Таким клиентам подходит концепция “ивент под ключ.”
Несмотря на свой статус, этот клиент общается на равных, в срок предоставляет нужную информацию и ресурсы. Ему не интересен процесс, ему важен результат. Строить свои отношения с таким клиентом нужно на позициях партнёрства. Покажите свой профессионализм, и он станет вашим постоянным клиентом.
2. СОВЕТЧИК
А вот и он. Гений, миллионер, филантроп. Альберт Эйнштейн. Клиент, который знает всё и без вас. Уже «всё это видел», точно знает, «сколько это на самом деле стоит». У такого клиента всегда множество требований, масса идей, которые постоянно меняются. Неудивительно, ведь он же в курсе всех тенденций каждой отрасли каждого бизнеса на планете.
Отношения с этим клиентом строятся по модели «покупатель-продавец». В условиях рыночной экономики он выберет тех, кто сделает для него наилучшее предложение, убедит в своей компетентности или окажется самым активным слушателем. Будьте готовы продавать свои услуги, не переходите на личности.
3. БУХГАЛТЕР
Составляете смету в двадцатый раз? Кажется, мы знаем, кому вы сейчас её пошлёте. Этот клиент – просто контрольно-надзорный орган ивентов. Вы узнаете о том, что всё можно было сделать дешевле, заказать в другом месте, сделать самим, отнести пешком. Ни одна деталь не окажется без внимания.
Этот клиент вежливо общается, но немного погряз в бюрократической реальности. Каждую цифру нужно перепроверить и утвердить, всё должно идти строго по плану.
Самое тяжёлое в жизни такого клиента – перемены. Чем больше вносится изменений, чем больше возникает непредвиденных обстоятельств, тем сложнее будет найти компромисс. Тем больше раз этот клиент вам позвонит. Советуем решать мелкие проблемы в одностороннем порядке и строго придерживаться установленного регламента.
4. ГАСТРОЛЁР
Как часто вас находят по рекомендациям? Если вы делаете свою работу хорошо, то довольно часто. «Здравствуйте, мне вас посоветовал господин N..», вы уже знаете, что будет дальше. Вы назначите встречу, презентуете себя, спросите о потребностях и так далее.
Несмотря на то, что Господин N – ваш постоянный клиент, это ещё ничего не говорит о вашем новом потенциальном клиенте. Главная ошибка здесь – кредит доверия.
В таких случаях очень типично услышать «Мне понравилось то, как вы всё организовали для господина N, и я хочу также». Или, ещё лучше «Я честно не знаю, чего точно хочу, но посоветуйте мне что-нибудь. И посчитайте.» Худшее, что вы можете сделать в этой ситуации, это позвонить тому самому господину N и задать интересующие вас вопросы.
Относитесь к каждому потенциальному клиенту, как к новому. Если ему вас рекомендовали, ещё не значит что он:
- знает ваши условия;
- знает формат вашей работы;
- нуждается в ваших услугах.
Просто помните об этом, когда в вашем офисе зазвонит телефон.
5. ДРУГ
Вот и он, клиент вашей мечты. Идеал. Вы настолько долго и плодотворно сотрудничаете с этим клиентом, что его потребности для вас – открытая книга. Вы перешли из сугубо партнёрских отношений в дружественный бизнес. Вам не нужно двести раз согласовывать каждую деталь, вы уже знаете, что пройдёт «на ура». Вы хотите отдать 100% каждому ивенту этого клиента, потому что вам нравится это делать.
Как заполучить такого клиента? Никак. Его можно только вырастить из предыдущих типов. Чем больше времени вы работаете с клиентом, тем лучше качество ивентов. Чем лучше качество и прозрачнее регламент, тем лучше коммуникации, тем больше пространства для креативных решений. В достигаете своеобразной бизнес-синергии.
Лояльный клиент – друг вашего бизнеса, а значит, больше, чем просто клиент.
Будьте готовы проявить себя, чтобы заполучить клиента-профессионала и усердно поработать для того, чтобы превратить его в друга. Умейте принять решение отказать тем клиентам, требования которых с самого начала противоречат вашему стилю работы.
